在结束年报审计这项最繁重的工作之后，7月至9月往往是一年中会计师事务所的业务淡季，不过，这几个月也是事务所的“招标季”，各种经济责任审计、企业内部审计等多集中在此期间进行招标。

毕竟对于会计师事务所而言，除了年审带来的固定收益外，其他业务收入的增长部分往往是在这个“招标季”完成的。

日前，有业内人士向《中国会计报》记者爆料，前段时间有猎头正帮助会计师事务所四处在圈内寻找投标高手，以期获得更多的业务机会。

这到底是怎么一回事，请随记者一探究竟。

会计人看招标

日前，国资委在发布“2012年度第二批审计监督项目审计服务采购招标公告”近1个月后对该项目进行开标，结果尚未公布。

这次招标主要包括任中经济责任审计、合并重组专项经济责任审计、离任经济责任审计、清产核资及专项审计和企业内部控制评价这几项内容。

国资委招标，意味着将要接受审计的对象均是大型国企，也是会计师事务所急于接近的客户。面对这样的机会，事务所绝不会轻易错过。但是，怎么才能提高中标率呢？一位业内人士向记者坦言，像这样的招标是比较正规的，主要看事务所标书内容与招标方需求是否契合以及事务所自身的实力。但是，对于很多不规范的招标项目来说，价格和人脉是关键。“在这种情况下，标书好不好看不是最重要的，招标方通常关心两个方面，一是与其亲疏程度，二是价钱。”西安一家中小规模会计师事务所副所长告诉记者：“这几年偶尔碰上几宗招标的项目，但大家都心知肚明，还是要做好某些方面的‘工作’。

我们所谓的投标也不太规范，你知道，现在像我们这样规模的事务所，主要还是靠人脉。”他坦言，一般招标比较多而且相对规范的是省一级以上的政府项目和大企业项目。

也就是说，要想提高中标率，不同的会计师事务所得根据不同级别和层次的招标来制定投标计划。

标书里的奥妙

如果是正规招标的话，会计师事务所还是要靠硬功夫，否则怎么会有事务所千方百计委托猎头寻找中标高手呢？所谓的硬功夫，就是要制作一份“漂亮”的标书，这份标书除了要版式漂亮、格式规范，还要在内容上下足功夫。

天职国际会计师事务所高级经理崔西福近段时间就一直忙着做标书，并对此颇有心得。他告诉记者，做好一份标书最重要的是弄清楚委托目的和要求。

崔西福说，很多标书对招标目的理解不够深入。比如审计包括年报审计、内控审计、经济责任审计等，它们在审计内容上是有很多区别的。像经济责任审计还要细分为任中审计、离任审计等。所以，到底事务所的审计内容是什么、关键点是什么，这都是在对招标目的有了准确理解之后才得出来的。另外，参与投标的事务所如何让人力资源、技术力量和招标项目的要求匹配等都是招标人关注的重要内容。

“这些是内功，不是招式。有的投标人理解得不透彻，所以中标率也就不会高。”崔西福说。

除此之外，了解招标方的特点也是投标人必须做的功课之一。

“要让标书引人注意，就要读懂招标人的心思，写到招标人心里去，这是基本点。”崔西福说，像企业和国资委招标的经济责任审计项目就有很大不同。企业的审计项目注重内部审计，主要基于合规性、满足法律要求和公司控制规范来展开。国资委的审计项目则属于微观切入、宏观表达，要满足监管者对企业改革等宏观方面的考虑，关注企业风险、行业地位的形成以及企业未来发展，看重企业的价值，而不会具体到合同等细节。

另一位受访的专业人士则强调，投标人要了解招标方的行业特点，提出的方案、措施、程序要契合招标方所在行业，并提出在与招标人的前期沟通过程中，要表现出对招标方的深入了解，询问的内容应该是关键点。所以，投标项目的主要负责人应该有多次审计过同类行业其他单位的经验。

高手的技巧

可以说，对审计项目了解的核心差别，几乎是由制作标书的人来决定的，因为如何理解这个项目，完全要基于这个人过去在业内积攒的经验和阅历，在一定程度上，也是这个人左右了招标人的判断。所以也就不难理解为什么会计师事务所要高价委托猎头四处寻觅这样的人才了。

另外，投标人在制作标书时还存在这样一个现象：很多标书没有换位思考，往往犯了“以我为主”的错误，常常用大量篇幅展示事务所的实力，介绍事务所的情况和组织架构等。

崔西福认为，事务所的确要展示硬件条件，但是要有技巧。比如，像上述国资委发布的招标公告，事务所就应考虑到国资委对事务所设计了一套评分体系，那么，在制作标书时只需要用短小的篇幅结合评分要点对事务所进行介绍，有的放矢而主题鲜明。

当然，投标人在现场叙标时的表现也有讲究，除了需要注重自身形象，还要表现出专业精神，对提出的问题答复清晰、明确。