山西中勤正和会计师事务所有限公司  郑晓琴

随着互联网深入各行各业，人们已经在不断的挖掘、开拓长尾业务，理论得到了实际的进一步印证。

长尾理论中倡导的最理想的状态就是“充足的货架空间、充足的流通渠道、充足的选择”，达到“即需即给”。

现实中，作为个体的你，只要你能想得到的，上网进行搜素，就能得到相应的满足，比方说，最近我觉得家里空白墙上应该缺那种好看的自己能贴的画，实体店转了好几天，也没有，天猫上一搜索，最后总结归纳为墙贴画，就能出现分不同类别定义的，“墙贴画-卧室、墙贴画-客厅、墙贴画-餐厅等”“墙贴画-动漫卡通、墙贴画-植物花卉、墙贴画-风景、墙贴画-动物等，让我欣喜若狂。正好印证了《长尾理论》中长尾经济的特点“长尾经济，丰饶经济，追求多品种生产的长尾，为以下三点：

1.提供的品种多

2.容易被找到

3.不要紧盯着主营产品”。

以上例子不胜枚举，比方说你想吃什么特别的水果、特别的饭食、买不常见的药、举行何种主体的婚礼等等，只要你能想的到的，神奇的网络总能满足你千奇百怪的各式各样的需求。所以我觉得长尾经济已经在不知不觉的渗透到人们的生活中，网络是满足人们各种需求的最好的推手。

我在想，事务所尤其是中小事务所是否适用长尾理论？

答案是肯定的，事务所业务是适用长尾理论的。大型事务所就好比位于长尾曲线的顶端，占据主要的市场份额，中小事务所位于长尾曲线的中端、尾端，中小事务所尤其是小事务所大量存在，说明有其存在的必要，有能让他养家糊口的业务需求存在。

目前会计师事务所业务主要分为会计审计业务和管理咨询业务两大块，会计审计业务领域可以按以下标准划分：

1.按行业分：建筑、服装、饮食、金融保险、移动互联网行业等；

建筑行业分又分为设计、施工、装修、监理等；设计单位不计其数，施工单位更是不计其数，装修单位形形色色。

2.按会计审计财务需求分：企业自身投资、融资、经营需求，政府委托、银监会、证监会等监管需求、海关委托、行业协会监管需求等。

为了满足监管需求、上市需求及企业自身发展而延伸出的管理咨询需求，内控优化、税务咨询、投资筹划、融资筹划、资金统筹、成本控制、财务纠纷等等，潜在市场巨大。

同时，随着互联网革命，经济全球化的兴起，要求事务所提供全球化、多元化的服务。

各种各样的需求巨大，有需求就需要供给，所以长尾理论是适用会计师事务所的。

如果适用，如何开拓长尾？

现实中，由于互联网带来的巨大影响，也催生了各种各样的行业、企业、工作室等，无论是市场需求，还是政府约束，亦或是企业自身的财务需求，都对事务所服务提出了各种各样的需求。

那作为个体的中小事务所，面对现实的、潜在的各种财务审计需求，如何提供更高效率的、更高质量的服务？如何发现各种财务审计需求？除了自身擅长的业务外，是否为开拓新业务、新市场做过准备？

举一个正面例子：某企业总会计师想随时随地了解到工程实体进度、工程结算进度、工程付款进度，事务所可以给他搭建一个工程管理服务平台，同时给他个微信APP，他可以知道分项目的工程进度，可以知道截至哪个时点的开票情况，付款情况，同时可以知道实体干了些什么，因为有正在施工的立体图可以随时的呈现给他看，即需即给。

举一个反面例子：投资公司聘请会计事务所对其选中的企业进行审计，投资公司除了想摸清老底之外，更需要盈利预测方面的财务信息，会计所认为自己仅能对该企业的历史财务数据的真实性提供合理保证，供需出现矛盾。

长尾理论中强调“即需即给”“个性化定制”，增值服务，细节服务、业财融合，我认为，会计师事务所是能朝这个方向发展的。不同行业，不同行业中不同公司的不同特点，事务所业务范围需要进一步扩大，尤其是不能仅仅局限于报表上的财务数字。财务数字中的问题如何能及时反馈给实际业务，但又不能限制实际业务的发展，为企业提供个性化定制的专业服务。

开拓过程中，可能存在主要障碍？

1.缺“人”

（1）能随时提供个性化定制的专业化服务，对事务所来说，关键是会计师事务所复合型人才的匮乏：懂财务、懂生产、懂销售、懂互联网，百事通，肯钻研又能与时俱进的人才严重匮乏；

个人亲身经历，小郑，最近有个处置化工厂的尽调项目；小郑，最近有个担保公司的内部控制梳理项目；小郑，最近有个工程财务竣工决算项目；小郑，最近有个资产清查项目。。。。。业务越来越杂，真有点力不从心，完成一个新项目的同时就是自身不断提高的一次，但是这样有点临阵磨枪，有时一个项目下来自己也是一知半解，如果这样的话，是否很好的满足了客户的需求了呢？

（2）复合型专业化团队的缺乏，财务、税务、法律、生产、工程、网络软硬件，能集齐这样人才的团队少之又少。

为什么我们始终停留在自己比较擅长的会计审计领域，企业提出的内控优化、税务优化、盈利预测，我们不能很好的完成或勇敢的涉猎了，主要原因是我们仅仅局限于会计准则、审计准则要求我们的条条框框，在日新月异，企业寿命周期不断缩短，企业更新换代飞速的时代，我们一直仅局限于历史财务数据，对企业来说我们的审计或咨询报告，对他们企业增值并没有起到多大作用，而我们还乐此不疲。

2.缺“通道”

长尾理论强调即需即给，需要及时得到客户的需求，才能去满足客户的需求，即客户需求的可获得性和便捷性。互联网解决了如购物需求、旅行需求、住宿需求等的可获得性和便捷性。但是基于事务所自身行业的特点，互联网在这方面的作用微乎其微。

基于会计师事务所的行业特点:保密性、独立性，行业协会是不允许事务所大肆对自己进行宣扬的。在网络上，买个电磁炉，你的需求就被网络牢牢的记住，会不断的给你推荐相关的产品，但是企业有会计审计或相关管理咨询需求，网络是不能及时给你相关的、系统的反馈信息的。

目前，仍停留在行政指定、资质限定、客户介绍等渠道，这样仍使业务主要集中在长尾的顶部，大所的手中。那中小会计所尤其是小事务所如何去展现自己的特色服务？那中小企业如何满足自己的财务需求？

障碍存在，如何进行解决？如何发现需求？又如何被发现可以提供的个性化服务？

3.自主培养、引进复合型专业人才。

打铁仍需自身硬，尤其是中小所更应该有自己的核心团队，这是生存的根本，是满足客户个性化需求的前提。事务所应发挥员工的最大边际效应，培养复合型人才。

实际工作中，某些企业不认所，只认人，即使大所都会出现某个人带上业务和团队集体跳槽的情形，可见专业化人才是事务所生存的根本。

4.搭建或借助网上业务交流平台，集中业余专业人员。

长尾理论强调，长尾的根本生产机制是从专业化分工转向业余化融合。

在我看来，对中小事务所而言，在业务或是收入不是很确定的情况下，是没有能力集齐精通财务、税务、法律、生产、工程、网络软硬件等各方面的人才，所以只能搭建或借助网上业务交流平台，业务来临时，能及时网罗到业务所需的各方面人才，同时，可以通过标签列示，如业务精通程度、事务所评价、客户评价等标签来进行市场化定价，事务所可以通过自身业务的难易程度，来选择自己相应的人才，相应的，对方可以选择自己所擅长业务领域施展自己的才华。

目前，经常接到电话，有个业务，需要业务熟练的人去做，有没有时间或是能不能推荐相应合适的人。这种情况下，存在缺陷，某个人凭主观意志进行推荐，同时，某个人所接触的人的范围还是有限的，所以专业人和业务并不一定能很好的匹配起来。

5.搭建或借助网上业务交流平台，网罗企业与财务相关的各种需求。

以上说企业需求，不如说成是委托方或潜在委托方的需求，如政府需求、监管机构的需求、投资方的需求等等，是否可以通过搭建或借助网上业务交流平台，来网罗这些需求，并进行进一步分类细化，然后与相应的事务所进行市场化匹配，我觉得是可以的。

长尾业务，中小会计师事务所生存与发展的一个重要方向，继续行进在探索和追寻进步的路上！